Le social selling, puisqu’il gagne en importance, doit passer par une approche similaire et un chemin semblable. Tout d'abord, vous devez vous demander : le monde devient-il plus numérique? La réponse est tout simplement oui.
Nous recommandons que tous les niveaux de l'organisation commence par réaliser cela: nous sommes de plus en plus « numériques », pas seulement au travail, mais également dans notre vie familiale et dans nos vies personnelles.
Chaque aspect de notre vie est envahi par une technologie numérique. Alors, que pouvons-nous faire au travail pour permettre ces changements ? Pour de nombreuses organisations, le changement commence au sommet.
LE NIVEAU C
Le temps où les entreprises n’autorisaient pas la consultation des médias sociaux pendant les heures de travail est révolu. Aujourd'hui, les décideurs sont sur les réseaux sociaux en permanence. 84% des dirigeants / vice-présidents de B2B utilisent ces derniers pour prendre des décisions d'achat. Si vous faites partie de ce groupe et que vous n’êtes pas encore pas sur les réseaux sociaux, voici deux manières très faciles pour commencer.
Numéro un, soyez sur LinkedIn. Vous devez être en ligne et avoir un certain niveau d'activité sociale. Cela signifie que chaque dirigeant de votre équipe doit disposer d'un profil propre, profilé, moderne et axé sur l'acheteur.
Numéro deux, soyez sur Twitter. Beaucoup de gens disent que Twitter est en train de disparaitre. Cette idée est à relativiser. Twitter reste un grand moyen de partager et d'acquérir des connaissances avec un réseau hyper-connecté de personnes partageant les mêmes idées.
Ces deux plates-formes de réseautage social devraient être le minimum du B2B.
Vous devez avoir tous les cadres dans votre équipe : qu’ils soient actifs sur LinkedIn et Twitter et qu’ils partagent du contenu régulièrement. Pourquoi? Parce que le contenu améliore les conversations.
Pour être plus précis, cela doit se faire, au minimum, une fois par jour. Vous demandez aux commerciaux de votre organisation de parler à des dizaines de personnes par jour. Le minimum devrait au moins d’essayer de parler à tout le monde dans votre réseau une fois par jour. C’est facile et cela ne prend que cinq minutes.
SALES EXECUTIVES
Puisque les cadres donnent le rythme, le leadership des ventes doit prendre la main sur le social. Ce n'est pas une fonction orientée marketing, du moins ça ne devrait pas l’être.
Il s'agit d'une fonction axée sur le commerce parce qu’il a été démontré que le « social time » et le temps en général permettent d’augmenter les revenus.
Voici quelques-uns des KPI clairs que vous pouvez surveiller pour vous assurer que les départements des ventes prennent le social au sérieux. Cela exigera de vous un peu de travail supplémentaire car le social et le numérique sont, pour la plupart d’entre nous, nouveaux.
Cependant, après avoir pratiqué cela pendant, par exemple, 12 mois, cela deviendra une habitude.
En tant que chefs de ventes, voici les cinq activités que vous devriez imposer, ainsi que les KPI et les produits que vous devriez rechercher.
Numéro un, la « prospection sociale ». Les professionnels de la vente font-ils de la prospection quotidienne sur les médias sociaux ? Et par les professionnels des ventes, je veux dire vos cadres et vos gestionnaires de compte.
Numéro deux, le partage de contenu. Le partage de contenu est comme participer à un événement de networking et d’échanger avec les gens. Il génère des conversations. Vos vendeurs devraient partager autour de deux à cinq contenus par jour.
Réalisez cela sur LinkedIn et Twitter qui sont des flux qui changent rapidement. Ainsi la possibilité que tout le monde voie votre contenu quatre à cinq fois par jour ou deux à cinq fois par jour est restreinte. En fait, le partage de contenu, même 10 fois par jour à un réseau de plus de 5000 personnes signifie essentiellement que 10% de votre audience verra probablement ce contenu. Vous pouvez tirer profit de ces données aisément si vous utilisez une plate-forme comme EveryoneSocial ou PostBeyond.
Rappelez-vous, 74% des clients choisissent le représentant des ventes qui a été le premier à leur apporter de la valeur et de la compréhension dans leur processus d’achat.
Numéro trois, la recherche : il s’agit de la troisième chose la plus importante que vous devriez mesurer. Bien que cela soit difficile à mesurer, la seule chose que vous pouvez faire est de demander à vos vendeurs d'avoir, quotidiennement, une cible.
Demandez à vos vendeurs d'avoir un objectif quotidien de surveillance sociale de X personnes. Celles-ci sont des prospects hautement prioritaires que vous avez identifiés car et avec lesquels vous souhaiteriez traiter. Une fois que vous avez identifié un client potentiel, pourquoi ne pas aller trouver le responsable d'achat et commencer à prospecter ?
Numéro quatre, LinkedIn SSI score : Tout le monde y a accès. Si le score augmente et se maintient à un niveau plutôt élevé, cela signifie que vous êtes sur la bonne voie. Maintenez vos efforts en utilisant les bons leviers. A présent, c'est juste une question de temps pour que le résultat souhaité soit atteint. Pensez à cela comme du porte-à-porte : si vous frappez à la porte de 100 personnes, vous ferez au moins quelques ventes.
Numéro cinq, la croissance des réseaux sociaux : Pour la plupart d’entre nous, la croissance des réseaux sociaux est importante. Si vos vendeurs ne sont pas déjà connectés à la majorité des prospects de leurs marchés ou leurs secteurs d’activités, alors un effort doit avoir lieu. Bien qu'il soit difficile de mesurer cette croissance, vous pouvez utiliser un chiffre de croissance globale comme l’indication d'un pas dans la bonne direction.
LEADERS MARKETING
En tant que directeur marketing, il est impératif que vous réalisiez ce qui se profile à l'horizon.
Il est de plus en plus évident que nous passons à un modèle « TeamRevenue », où la combinaison du marketing et des ventes acquièrent une grande importance.
Tout d'abord, le partage de contenu est primordial, mais comme vous l'avez lu dans cet article, c’est au responsable des ventes de s’occuper de cela. Voici ce que vous devriez prendre en charge et sur lequel vous devriez vous évaluer: le top of the funnel demand et le taux de désabonnement.
Numéro un, le top of the funnel demand. Vous devriez être évalué sur le nombre d’actions (leads) que vous générez en utilisant des plateformes sociales ou numériques pour la distribution. Les webinaires, les e-books, les événements numériques, sont autant éléments pour évaluer votre tunnel de demande.
Les données d'Implisit ont révélé que les leads découlant de l'activité sociale se sont traduites par les seconds taux de conversion les plus élevés transactions gagnées vs. transactions perdues) (68,6%).
Numéro deux, le taux de désabonnement : les spécialistes du marketing ont un rôle à jouer quant à l'acquisition d'un nouveau logo ou l'acquisition d'une nouvelle entreprise, mais ils doivent également s’assurer des renouvellements et de la réduction du taux de désabonnement.
Il est extrêmement important que vous éduquiez de manière continue les clients existants pour vous assurer qu'ils sont systématiquement informés et conscients de tous les avantages de votre produit et de votre organisation. Selon la nature de votre entreprise, il vous coûtera entre 4 et 10 fois plus d’acquérir un nouveau client que d’en conserver un.
PROFESSIONNELS DE VENTE
Pour les professionnels des ventes, la tâche est un peu plus complexe. Au lieu de se perdre dans les détails, voici une liste logique et claire des KPIs que vous pouvez utiliser pour évaluer votre succès digital.
Numéro un, soyez responsable de la ‘prospection sociale’ quotidienne. Oui, certains de vos prospects peuvent ne pas avoir un profil LinkedIn, mais il est important de garder à l’esprit que d’autres peuvent en avoir un.
Numéro deux, soyez responsable des objectifs quotidiens de partage de contenu [deux à cinq contenus par jour].
Numéro trois, connectez-vous avec au moins trois à cinq prospects par jour sur LinkedIn et suivez-les sur Twitter.
Numéro quatre, concentrez-vous sur la recherche : recherchez trois à cinq personnes par jour avec qui vous souhaiteriez faire des affaires.
Une fois familiarisé, ces activités devraient vous prendre environ 30 minutes par jour.
Au début, cela pourra vous prendre un peu plus de temps, peut-être 40 à 45 minutes. Réalisez que tout le temps que vous accordez à cela aujourd’hui sera valorisé plus tard, car vous réalisez quelque chose que la plupart des professionnels de la vente B2B ne réalisent pas encore. Vous parlerez aux gens sur des plates-formes qui sont pratiquement inexploitées.
Enfin, si vous voulez vous tenir à un niveau élevé, le score SSI LinkedIn est important. Un haut score SSI LinkedIn signifie que vous utilisez correctement tous les leviers à votre disposition et que vous êtes sur la bonne voie.
Le résultat financier ou le bénéfice net
Les ventes sont simplement le résultat de bonnes pratiques. Mesurer les efforts de ventes sociales et numériques (et ce dans toute l’entreprise) devrait être une priorité. Si vous pensez que le monde devient de plus en plus numérique, alors le processus de transformation des ventes doit également se concentrer sur le numérique.
Source : traduction libre de l'article original publié en anglais sur http://www.salesforlife.com/blog/13-clear-cut-kpis-for-teamrevenue-to-measure-social-activity?utm_ca...
