Nous sommes en 2016 et une chose ne
changera pas cette année : les nouvelles technologies continueront d’entrainer
des changements.
Cette affirmation ne vous choque
probablement pas, pourtant elle suscite de vifs débats dans les départements
des ventes, entre les vendeurs traditionnels et les vendeurs 2.0. qui
pratiquent le Social Selling.
Rappelez-vous : Apple, Deezer
ou Spotify ont révolutionné l’industrie de la musique, Netflix l’industrie de
la location de films, Uber le secteur du transport de personnes, AirBnB
l’hébergement touristique… et la liste est longue.
Le même phénomène se produit actuellement
dans le monde de la vente. LinkedIn bouscule littéralement le networking professionnel
et devient incontournable pour les
professionnels de la vente. Tandis que Twitter permet d’engager ses
clients de façon considérable.
D’accord, ceci ne fonctionne que si
vos acheteurs sont connectés. Mais s’ils ne le sont pas, pour combien de temps
encore pensez-vous ?
Les arguments des vendeurs réticents au changement
Les commerciaux
qui ne veulent pas du Social Selling prétendent que :
- Le Social
Selling est une illusion
- Le Social
est difficile à implémenter
- Le Social
n’est pas mesurable
- Le Social
ne peut pas être amélioré
Ainsi que
toute une série d’affirmations sur l’inefficacité du Social. Ils se cachent
derrière des déclarations telles que :
- Nous ne
désapprouvons pas le Social Selling, mais celui-ci devrait passer après le Cold
Calling.
- Si vos
acheteurs ne sont pas online, il n’y a aucune raison d’apprendre à maîtriser le
monde social et online.
- Il n’y a
aucune chance que x% du parcours client se déroule online avant même que
l’entreprise ait pris contact avec celui-ci.
Ces
affirmations ne sont pas des faits, mais des opinions.
C’est
compréhensible, avec le changement vient la peur de l’inconnu. Les entreprises
habituées à opérer d’une certaine manière depuis longtemps sont à présent concurrencées
par des perturbateurs issus du monde social qui maitrisent celui-ci à la
perfection.
Le Social Selling pour une approche
globale multicanal
Avec le
monde ouvert et connecté dans lequel vivent vos clients, vous ne pouvez pas
vous permettre d’adopter une approche cloisonnée. Vous devez adopter une
approche intégrée. Le Cold Calling ne peut pas être votre seul outil marketing.
Celui-ci doit faire partie d’une stratégie plus vaste, implémentée afin de
trouver, éduquer et engager des acheteurs – que ce soit offline ou online.
Fondamentalement,
vous devez engager les acheteurs à travers les moyens auxquels ils veulent eux-mêmes
vous engager. Et non via la manière que vous préférez ou jugez la meilleure. Une
excellente démonstration est cette interview
entre un fournisseur et certains des plus gros
acheteurs IT en Amérique du nord. Dans ce reportage, ces derniers décrivent
leur manière préférée d’être approchés. Les réponses des acheteurs IT vous
choqueront très certainement. En effet, ceux-ci déclarent détester être « cold
called » et conseillent aux représentants des ventes de les contacter via
les réseaux sociaux.
Ceci
explique pourquoi les vendeurs traditionnels ne partagent pas cette information
avec leurs clients. Elle contredit complètement leurs messages et menace leur
position.
En Bref
Personne ne
vous interdit d’utiliser le téléphone ou même d’avoir recours au Cold Calling.
Mais utilisé seul, sans aucun autre moyen de contact, le Cold Calling a un
prix. L’efficacité du Cold Calling diminue chaque année mais les quotas de
ventes, eux, ne diminuent certainement pas !
D’après Openview
, le Cold Calling n’a un taux de réussite que de 1%
et nécessite environ 18 appels avant d’obtenir la réponse d’un prospect. Si
l’on compare le Cold Calling avec l’approche web, les prospect ont 4,2x plus de
chance de vous consacrer du temps.
Et c’est ici
que réside le hic qu’aucun vendeur traditionnel ne vous avouera : le cold
Calling, employé seul, n’améliore pas vos chances de succès.
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